直播帶貨中專業型與娛樂型主播風格對消費者購買決策路徑的差異機制分析

摘要

直播電商規模擴大。主播風格分化明顯。專業型與娛樂型主播在轉化表現上存在差異。行業對這種差異產生關注。現有研究多從結果層面討論主播特徵對購買意願的影響。對不同風格如何通過不同決策路徑產生作用的分析較少。本文基於雙路徑決策理論框架，對專業型與娛樂型主播影響消費者購買決策的機制進行系統梳理。

研究表明，直播情境中的決策不是單一機制完成。認知加工路徑與情緒驅動路徑同時存在。專業型主播通過高資訊密度、清晰邏輯和專業形象強化認知加工過程。風險判斷參與程度提高。決策穩定性增強。娛樂型主播通過情緒表達、群體互動和節奏壓縮啟動情緒驅動機制。消費者在高喚醒狀態下完成即時購買。兩類路徑在決策時間、風險參與程度、產品匹配程度和消費關係持續性方面存在明顯差異。

產品特徵和價格結構會影響路徑啟動。功能複雜或價格較高的商品更容易引導認知加工。體驗屬性強或風險較低的商品更容易觸發情緒驅動。消費者涉入程度、風險偏好和購買經驗也會改變路徑主導方向。主播風格融合趨勢和平臺演算法分發機制，使認知與情緒路徑在直播中呈現動態運行狀態。